不是技術(shù)的技術(shù)

發(fā)布時間：2009-11-6 15:49 發(fā)布者：賈延安

關(guān)鍵詞：技術(shù)

作者：周立功來源：新浪博客日期：2009-09-16

編者按：看了很多網(wǎng)友的回帖，內(nèi)心深處有很多話要說，所以忍不住要寫這篇文章，我不由得感到博文不是“寫”出來的，而是有感而發(fā)。但因為今天應(yīng)邀去深圳拜訪比亞迪研究院的羅總，所以只好就此停筆，后續(xù)還將推出“銷售是什么？”、“就業(yè)的N多選擇”、“擇業(yè)比就業(yè)更重要”等系列文章。

前幾天博主到成都去招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，突然遇見一位心儀的人才。從考試成績來看，雖然僅處于中等水平，而且出自一所普通地方院校。其實這些都不重要，重要的是只要您與他在一起，您就會感到這位學(xué)生與大多數(shù)學(xué)生非常不一樣，而只要與他談一分鐘，您就會忍不住要與他簽約。

這到底是為什么？這位學(xué)生非常富有激情，主動性很強(qiáng)，對技術(shù)渴求的欲望與眾不同，講話的語速非常之快，溝通能力極強(qiáng)，也非常善于表現(xiàn)自己，具有很好的親和力，通過簡歷可以看出該學(xué)生的自學(xué)能力與自律能力都很強(qiáng)。就下午準(zhǔn)備簽訂就業(yè)協(xié)議之前，他一直在與父母通過電話商量，而父母的愿望希望他留在成都。盡管我開出了不錯的條件，也答應(yīng)好好調(diào)教他，同時告訴他在我們公司現(xiàn)有的平臺下，他這種性格的人才有很多機(jī)會施展自己的才華，待遇自然不是問題。但臨走之前他死活就是不肯簽合同，可以看得出來這位學(xué)生是一個孝子。于是我只好帶著深深的遺憾離開成都回到了廣州，因為很多學(xué)生盡管學(xué)習(xí)成績好，動手能力強(qiáng)，但技術(shù)以外的能力很差。

其實企業(yè)在發(fā)展的過程中，對人才的需求是階段性的，不同的階段對人才素質(zhì)的要求也不一樣。創(chuàng)業(yè)初期要求一個人可以做N多事，效率高成本低，由于資源有限，所以客戶對供應(yīng)商的要求也不高，同時此時企業(yè)也請不起優(yōu)秀人才；企業(yè)發(fā)展順利之后，對技術(shù)人才的渴求則占了上風(fēng)，前幾年我們就處在這個階段；當(dāng)企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模的時候，此時則需要各方面的優(yōu)秀人才，這是我們目前的人才戰(zhàn)略。

比如，經(jīng)營一個分公司就不是七八個人能應(yīng)付得過去的了，則需要多樣化的人才組合�？蛻羯祥T零星購買一些器件，則需要有專人接待，而且銷售員的素質(zhì)還不能太低，否則就不能從中發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶資源，同時還要求銷售員非常勤快，具有一定的親和力......要求不低�。槭裁�？盡管生意很少，但卻非常重要。構(gòu)成一個分公司的客戶資源大約有3000個，但能夠帶來80% 銷售額的優(yōu)質(zhì)客戶大約120個，而2780個客戶中還有優(yōu)質(zhì)資源，那如何將優(yōu)質(zhì)資源發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)客戶呢？又如何將優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)到位呢？則需要四類人才，分別業(yè)務(wù)代表、市場推進(jìn)工程師、技術(shù)支持工程師和銷售工程師，此時的銷售再也不是單打獨斗了，而是讓專業(yè)人才做專業(yè)的事情，企業(yè)開始走向團(tuán)隊的營銷階段，因為客戶對供應(yīng)商的要求也越來越高、越來越細(xì)、越來越專業(yè)。

如果僅僅從銷售額來看，可以說少到您根本不想去做。小客戶盡管生意很少，但您又不能不做，因為做生意不僅僅是為了賺錢，信譽(yù)比生意更重要。過去我常常在 21Ic看到一些網(wǎng)友的批評，對我們北京分公司的零售非常不滿意。而事實上呢？其中的艱辛只有自己知道，每天光開單就要超過50份，一個單就像抓中藥一樣，有時需要半個小時才能備齊。為了滿足客戶的需求，我們北京分公司配備了2個倉庫管理人員，3個財務(wù)人員，3位業(yè)務(wù)代表。企業(yè)這么辦？必須改造團(tuán)隊流程再造。

回到廣州之后我無法控制自己，深感失去這樣的綜合性人才非常痛苦，于是給了發(fā)了一封短信，希望能夠打動他與我簽約，短信的內(nèi)容是這樣寫的，“人生最大的痛苦是什么？一、不能發(fā)現(xiàn)自己的天賦；二、不會發(fā)現(xiàn)機(jī)會，即便機(jī)會就在眼前，但不能抓��；三、永遠(yuǎn)的遺憾�！碑�(dāng)我收到短信的時候，他已經(jīng)在回家的路上了，昨天終于簽約了。各位網(wǎng)友，您認(rèn)為博主寫的這段話是否具有一定的思想和水平，這是不是“技術(shù)活”？人們常常由于局限于自己的閱歷、知識和眼光，對于技術(shù)的看法非常狹隘，從而導(dǎo)致自己找不到失意的原因，所以博主認(rèn)為專業(yè)理論重要，實踐動手能力固然也重要，但大多數(shù)常常忽視打造自己與別人的“不同”。

企業(yè)到底需要什么樣的人才呢？就是與大多數(shù)人不同的人才。而人才為什么有價值？就是因為與眾不同。單就業(yè)來看，關(guān)鍵在于您是否為企業(yè)急需的人才，您是否有特點。對于上面這位同學(xué)來說，如果將他的單項能力拿出來與其他的學(xué)生相比，他算不上特別優(yōu)秀，但他是集各種能力于一身的學(xué)生，所以初步來看可是一位不可多得的可造之才。因為他除了技術(shù)之外，更重要的是與大多數(shù)技術(shù)能力強(qiáng)的學(xué)生相比，他擁有“不是技術(shù)的技術(shù)”。

作為企業(yè)家我有時也非常痛苦，一些學(xué)生說，“你是否看不起三本��？......”常常被一些人斷章取義口誅筆伐，其實人才招聘選拔的是適合企業(yè)文化和需求、且志同道合的人才。何謂需求？就是能夠彌補(bǔ)現(xiàn)有人才的不足；何為志同道合？就是“臭味相同”、英雄識英雄。

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